קרן ההון סיכון האמריקאית USVP קיימה אמש כנס בכירים שנערך במרכז פרס לשלום ביפו. זהו הכנס השלישי של הקרן בישראל, בו משתתפים בכירים מהסקטור הטכנולוגי ומעולם הסטארטאפים המקומי. הכנס עסק בסוגיות הקשורות להתפתחות שווקים חדשים בתחומי הטכנולוגיה בכלל ובאבטחת המידע בפרט, ובאתגרים של חברות סטארט אפ ישראליות לצמוח בשווקים גלובאליים.

הפאנל הראשון בכנס עסק בשווקי האבטחה כיום. מנחת הפאנל, דפינה טונצ'בה פתחה את הדיון בטענה כי: "אנחנו מתחילים לזהות דאגה בעולם ההשקעות על כך שאבטחה זה ענף זה שוק ממוצה, עקב ריבוי השחקנים שיצר "רעש" רב בתחום.

קארים טובה, מנכ"ל חברת Kenna: "אכן יש המון חברות אבטחה, וקשה לבלוט. זה הופך את המשימה השיווקית לקשה מאוד. צריך להעביר את המסר באופן מהיר וממצה, ולגרום ללקוח להבין איך אתה שונה בזמן קצר מאוד. השיטה שלנו היא להתרחק מבאזוורדס, ומתמקדים ביכולות המוצר שלנו".

עמיחי שולמן, CTO אימפרבה: "הלקוחות מבולבלים היום, כי יש הרבה רעש. המון חברות שמציעות המון מוצרים שונים, וללקוח קשה להחליט מה מתאים עבורו. בעיה נוספת היא בכל הנוגע לתפעול המוצרים. פעמים רבות ארגונים מחזיקים מספר רב של פתרונות שונים, אבל לא מחזיקים ביכולות הנכונות לתפעול של חלק מהפתרונות".

סטיב קראוז, שותף בכיר ב-USVP: "לקוחות נשטפים בהמון מידע בתחום הזה, והם לא יודעים לזהות את טווח האיומים שרלוונטי לגביהם, ועל כן מתקשים לבחור את הפתרון המתאים להם. עם המעבר לתשתיות ענן וכניסת ה-IoT, זה אפילו מגביר את הרעש".

לכך הוסיף שולמן: "IoT הולך לשנות את התמונה באופן משמעותי. אנחנו רגילים לעולם בו יש אחוז אחד של מכשירים בסיכון. אנחנו הולכים לכיוון של המון מכשירים מחוברים, וקשה מאוד לאבטח הכל. תהיה סביבה מאוד עוינת. זה ישנה את כל תפיסת האבטחה".

בשיחה עם אנשים ומחשבים מסיברה טוריצ'בה מה השיקוןלים שעומדים בפני הקרן כשהיא בוחנת השקעה בחברה:

"החברות שאנו משקיעים בהן צריכות לעמוד בשלושה תנאים: הראשון: הן צריכות להראות שהן פונות לשוק גדול וצומח; התנאי השני הוא מוצר מבודל והתנאי השלישי הוא צוות מומחה. משקיעים אנחנו מחפשים לגבות חברות שיכולות להפוך להזדמנויות של מיליארד דולר ומעלה. כדי להיות בעל פוטנציאל כזה אתה חייב לענות על צרכי שוק ענק, מוצר מבודל שהקונים ירצו, וצוות שיודע איך לבצע.

הכי קשה להחליט זה כאשר שוק לא קיים וצריכים להאמין בחברה שתיצור איתו. אך במרבית המקרים ישנו שוק שהביקוש בו לא נענה על ידי הפתרונות הקיימים. אנחנו לא משקיעים בחברת  ME TOO ואפילו לא בחברות שמראות שיפור אינקרמנטלי. אלא רק במוצר עם שוק גדול או פוטנציאל לשוק כזה.

דוגמאות לחברות שנותנות פתרונות שיש להם פוטנציאל שוק ענק היא חברת קיידו של שלמה קרמר, החברה עונה על הבעיה של העדר אבטחה היקפיות. יזו דוגמה לרעיון טוב וחזון גדול ויש לו צוות מנוסה – גם הוא, גם סמנכ"ל השיווק וגם ה-CTO ואחרים, וכמובן יש לו מוצר טוב.

מה אתם מחפשים בישראל?

לחברות התוכנה הישראליות יש להם צוותים טכניים חזקים ומוצרים מבודלים. אנחנו מחחפשים חברות בשלב מוקדם שעונים על הקריטריונים בתחומי SAAS לארגונים ואבטחה אנחנו משקיעים בחברות בסיבוב א' וב'.

זה שלב בעל סיכון גבוה אנחנו מחשפים חברות שיש להם משיכת שוק (MARKET TRACTION)., כלומר מספר לקוחות מפתח משלמים ושיש להם מיליון דולר הזמנות.. זה חשוב לנו מפני שאנחנו רואים זאת כמשהו שמוריד את הסיכון. הלקוחות מייצגים מגזרים רוחביים חשובים וגם זו בשבילנו דרך להוריד את הסיכון של ההזדמנות. לקוח שמצביע עם הכסף שלו הוא מאוד חשוב.

אנו משקיעים בישראל כבר 20 שנה ומרבית ההשקעות בתחום האבטחה. אנחנו רואים שהישראלים טובים בפתרון בעיות אבטחה. אין לנו משרד כאן אך אחד השותפים (ז'ק בנקוסקי) שלנו מגיע לכאן כל חודשיים. יש לנו רשת חזקה בישראל. אנחנו מאמינים שאנחנו רואים את מרבית ההזדמנויות, פגשנו את מרבית הסטרטאפים.

איך את מסכמת את האירוע?

"ל-USVB יש קשר טוב עם הקהילה המקומית בתחום האבטחה. הזמנו את היזמים, להכיר אותנו טוב יותר ולפגוש כמה מחברות הפורטפוליו ולשמוע את המבט שלנו על התעשייה."